攝像頭已成為售樓處的“標(biāo)配”。“安裝攝像頭在售樓部非常普遍，80%以上的樓盤都有。”一家房產(chǎn)中介人員告訴記者，客戶走進(jìn)售樓處，面部信息就已經(jīng)被記錄、上傳至開發(fā)商的系統(tǒng)當(dāng)中。“這是為了區(qū)分自訪客戶和渠道拜訪客戶。”據(jù)了解，所謂自訪客戶是指購房者自己主動(dòng)去售樓處看房的客戶。而渠道拜訪客戶則是由中介帶到售樓處的客戶，這樣的客戶如果成交，開發(fā)商就要付給中介分銷傭金。“凡是渠道帶過來的客戶，開發(fā)商都會(huì)進(jìn)行人臉比對(duì)，如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶之前主動(dòng)到訪過，則會(huì)判定中介帶看無效，不需要付傭金，可以節(jié)省成本。”不少到售樓部看房的人都會(huì)被問是否為第一次來，這也是判客的一種方式。售樓部的置業(yè)顧問和中介的傭金不一樣，一般情況下中介的傭金高一些。也有一些中介為了增加客戶成交意愿，把自己的部分傭金返給客戶，聲稱是購房優(yōu)惠。

 

“自2月底以來，舉辦了春季房交會(huì)，推出了購房優(yōu)惠、契稅減免政策等，取得了一些效果。但是樓市整體仍處在低潮期，無論是價(jià)格還是銷量都無太大波瀾。”北京一家中小型開發(fā)商營銷部負(fù)責(zé)人王建成告訴記者，受疫情影響，今年房子多集中在下半年賣，資金回款壓力劇增，很多房企不得不動(dòng)用渠道力量加緊賣房。據(jù)了解，受新冠肺炎疫情影響，上半年，房地產(chǎn)銷售回款遭遇重創(chuàng)，一季度TOP100房企全口徑銷售業(yè)績規(guī)模同比下降近20.8%。二季度銷售有所復(fù)蘇，但仍未達(dá)到去年同期水平。在今年“銀十”期間，房企普遍進(jìn)行了較有誠意的促銷活動(dòng)。盡管如此，仍有部分房企未能達(dá)到預(yù)期銷售效果。“今年與往年不同，疫情影響了上半年房地產(chǎn)市場的銷售進(jìn)度，加上融資‘三道紅線’的出臺(tái)，給很多房企帶來了前所未有的壓力，外部輸血收緊，房企更注重內(nèi)部造血能力。”了解到，在這種背景下，許多房企一改將銷售業(yè)務(wù)打包給策劃公司，由策劃公司通過廣告、活動(dòng)等營銷吸引客戶看房的做法，轉(zhuǎn)而把寶押在中介等渠道上。“中介就像地產(chǎn)行業(yè)的晴雨表，人員流動(dòng)很大，有錢賺就多招人，市場不好就散了。”下半年，與幾家大渠道合作，參與了幾個(gè)大盤銷售，收入頗豐。

 

房地產(chǎn)營銷發(fā)生變化，渠道作用日漸凸顯，對(duì)客戶的身份進(jìn)行識(shí)別成了一項(xiàng)重要工作。過去單純依靠口頭詢問的判客方式顯然無法滿足房企需求。在這種背景下，一些開發(fā)商在售樓部周圍設(shè)置人臉識(shí)別系統(tǒng)，以高科技手段來辨別客戶是自然來訪還是渠道帶客。有的攝像頭還分布得特別廣，凡是從樓盤附近路過的，一旦被攝像頭捕捉，都會(huì)判為自來客。房地產(chǎn)營銷大規(guī)模應(yīng)用人臉識(shí)別技術(shù)由此開啟。營銷成本上升，渠道帶客作用凸顯，這些信號(hào)都指向房地產(chǎn)行業(yè)整體遇到的問題——供求關(guān)系變化，樓越來越難賣了。但記者采訪發(fā)現(xiàn)，購房者買房卻未必因此變得容易。某房地產(chǎn)公司銷售經(jīng)理表示，渠道作為第三方，有很多不可控因素。“一些渠道向客戶亂許諾，暗箱操作，冒用開發(fā)商名義去做一些事情，不僅消費(fèi)者不能享受到好的折扣，還會(huì)對(duì)房企品牌口碑造成傷害。”過去，房地產(chǎn)營銷費(fèi)用行業(yè)平均水平在2.5%左右，其中還包含廣告費(fèi)、代理費(fèi)、物料費(fèi)等。而如今，光是渠道費(fèi)用已經(jīng)超越了以往營銷費(fèi)用的總和。“現(xiàn)在渠道傭金一般在3%～8%，一些滯銷樓盤為了突擊回款，甚至?xí)o到兩位數(shù)傭金。”羊毛出在羊身上，一些本來該由購房者享受的優(yōu)惠可能會(huì)被渠道傭金成本擠壓。業(yè)內(nèi)人士提醒，購房者在選購樓盤時(shí)，應(yīng)選擇有實(shí)力、口碑好的分銷公司，確保以樓盤實(shí)際成交價(jià)購房，避免樓盤借價(jià)格策略轉(zhuǎn)移分銷成本。