一、充值卡 儲值卡之：入門卡

1.“入門卡”，我們也可以稱為——“拓客卡”。這一類卡其實(shí)是設(shè)置在初次銷售階段之前的卡項(xiàng)。通過卡項(xiàng)上的一些促銷活動，促進(jìn)更多的客戶到店體驗(yàn)。它的主要作用可以設(shè)計(jì)為：通過價(jià)格優(yōu)勢，吸引更多客戶眼球。而這一類卡項(xiàng)的項(xiàng)目要怎么設(shè)置呢？普及率、爆款屬性的項(xiàng)目；毛利率高的項(xiàng)目；服務(wù)周期時(shí)間不長的項(xiàng)目比如：“19.9體驗(yàn)美甲項(xiàng)目”、“18.8體驗(yàn)T字區(qū)祛黑頭項(xiàng)目”、“98元4次潔面項(xiàng)目”等等。這些項(xiàng)目一來是大家都可能需要——普及率高；二來毛利率本身就高，所以在客戶基數(shù)大的情況下也不至于虧本。

 

1、良好的卡項(xiàng)是整合各個(gè)品項(xiàng)之間的連帶率，全面增加品牌業(yè)績。

2、良好的卡項(xiàng)可以增加客戶對于門店的粘性，增長客戶的消費(fèi)周期。

3、良好的卡項(xiàng)可以提升門店員工的服務(wù)專業(yè)，讓門店擁有更高的服務(wù)品質(zhì)。

4、良好的卡項(xiàng)就是平衡門店淡旺季的最好營銷手段。

2.充值卡 儲值卡之：體驗(yàn)卡

與“入門卡”有區(qū)別的是，體驗(yàn)卡是給新到店的客戶消費(fèi)的。體驗(yàn)卡中包含的項(xiàng)目一般以門店員工熟悉的項(xiàng)目為主，因?yàn)轶w驗(yàn)卡重在提高客戶的項(xiàng)目體驗(yàn)。體驗(yàn)卡我們一般不建議將所有的品項(xiàng)都設(shè)計(jì)進(jìn)去，只需要將高普及率與員工熟悉的項(xiàng)目設(shè)置進(jìn)去。高普及率從另一方面降低了客戶的效果預(yù)期；員工熟練度高的項(xiàng)目確保體驗(yàn)項(xiàng)目中的出錯(cuò)率。做到“員工人人都會說，人人都會賣”這一點(diǎn)，可以將更多的體驗(yàn)卡賣給客戶，提高項(xiàng)目的曝光率。注意：體驗(yàn)卡的價(jià)格不建議設(shè)計(jì)太低。因?yàn)樘偷脑挘貜?fù)了入門卡項(xiàng)上的營銷手段，大大降低了吸引進(jìn)來的客戶質(zhì)量，并且在一定程度上也降低了項(xiàng)目毛利率。所以保持與通常品項(xiàng)價(jià)格出入不大的價(jià)格就可以了。

 

3.充值卡 儲值卡之：特惠卡

前面兩種卡項(xiàng)更多的是面向新用戶，但當(dāng)客戶多次到店，就應(yīng)該設(shè)計(jì)再銷售階段的卡項(xiàng)了。而特惠卡是美容門店老板很少有考慮的卡項(xiàng)。特惠卡顧名思義，就是針對于極個(gè)別再消費(fèi)客戶設(shè)計(jì)的卡項(xiàng)。有以下幾個(gè)特點(diǎn)：首先，特惠卡不針對于全體客戶，而是針對于已經(jīng)清楚了解客戶需求的那些客戶。這些客戶很清楚知道自己需要什么樣的項(xiàng)目，也知道門店品項(xiàng)中能滿足自己需求。但是由于對項(xiàng)目價(jià)格的考慮，或者是對項(xiàng)目效果的異議，所以沒有立馬消費(fèi)。這個(gè)時(shí)候稍微通過卡項(xiàng)讓利給客戶，在營銷過程中就顯得誠意滿滿了。其次，特惠卡讓利給需求明確的客戶之后，更能為后續(xù)的會員類卡項(xiàng)做鋪墊。很多客戶到店消費(fèi)之后，都希望門店給予自己的服務(wù)或者是優(yōu)惠力度是特別的，而不是泛式。而特惠卡則突出了這一點(diǎn)，為收到卡的客戶建立“限時(shí)尊享、名額限購”等元素，將更多的尊貴感給到客戶。

滿足上述兩點(diǎn)，才能讓特惠卡賣得越來越快。

 

四、充值卡 儲值卡之：綜合卡

綜合卡主要針對的是有多個(gè)需求的客戶，這些客戶往往在門店已經(jīng)消費(fèi)了很長一段時(shí)間，并且對門店多個(gè)項(xiàng)目都比較滿意。比如：A客戶不僅消費(fèi)過面部美白祛斑項(xiàng)目，并且還在銷售人員的推薦下購買了頸部淋巴排毒項(xiàng)目。在長期的消費(fèi)體驗(yàn)中，都有良好的效果反饋。這一個(gè)卡項(xiàng)的主要思路就是：打包。將客戶消費(fèi)過的項(xiàng)目打包起來，針對于客戶進(jìn)行促銷。比如：曾客戶花3000塊只能體驗(yàn)一個(gè)項(xiàng)目，但通過綜合卡，現(xiàn)在能體驗(yàn)兩個(gè)，感受更多的門店特惠。門店設(shè)計(jì)時(shí)，調(diào)整卡項(xiàng)內(nèi)項(xiàng)目的次數(shù)，這樣也不會影響卡項(xiàng)毛利率的計(jì)算。最后從客戶的角度來說，客戶對于綜合卡的抗拒不會太大，從而心甘情愿依照卡項(xiàng)設(shè)計(jì)的時(shí)間，增加消費(fèi)周期。這不就將客戶留住了嗎？

 

五、充值卡 儲值卡之：療程卡

療程卡是門店的留給客戶長期消費(fèi)的卡項(xiàng)設(shè)計(jì)。根據(jù)客戶的消費(fèi)周期，客戶的體驗(yàn)項(xiàng)目，跟客戶制定更加專業(yè)化的卡項(xiàng)，確保在療程周期之內(nèi)能達(dá)到怎樣的成效。這一類卡項(xiàng)的價(jià)格應(yīng)該是所有卡項(xiàng)中最高的，建議：這類卡項(xiàng)不要輕易調(diào)整價(jià)格。因?yàn)檫@一類卡項(xiàng)相當(dāng)于是門店深入到客戶心中的品牌，具有一定的品牌標(biāo)桿意識，對外而言也是門店的一張名片。但由于高價(jià)格在銷售階段不容易快速轉(zhuǎn)化，所以需要前面四種卡項(xiàng)來提升門店的信任度、專業(yè)度、知名度、效果程度，最后讓客戶在門店消費(fèi)周期越來越久。